Silvio Passarelli afirma que consumidores de luxo exigem informações completas, respeito e transparência na relação com o vendedor. Foto: Divulgação

No Brasil, o mercado da sofisticação movimenta de US$ 5 bilhões a US$ 5,5 bilhões por ano. Os números ainda são modestos diante de um mercado mundial de US$ 450 bilhões em vendas a cada doze meses. Estudioso dos artigos de alto padrão, o professor da FAAP Silvio Passarelli lançou na semana passada o livro O Universo do Luxo – Marketing e Estratégia para o Mercado de Bens e Serviços de Luxo. Idealizador e diretor do primeiro programa acadêmico para estudo da questão na América Latina, o MBA em Gestão do Luxo, Passarelli revela tendências do setor, que pede artigos cada vez mais discretos. Logomarcas grandes e monogramas saem de cena para dar lugar a aplicações sutis de cobiçadas grifes.

O que é luxo para o sr.?
Luxo é cultura. Toda vez que uma pessoa detém cultura material sobre determinado segmento, torna-se mais exigente no ato de comprar pois cria qualificação de sua demanda.
O que motiva a compra de produtos com forte apelo de sofisticação?
Existem duas grandes motivações: prazer ou vaidade. Conhecimento está ligado ao prazer, que é sempre melhor do que a vaidade, representada pela ostentação. Pode-se dizer que a ostentação é o lado B do luxo, o menos interessante e menos prestigioso.

Quais as qualidades que um produto precisa ter para conquistar o mercado classe A? Primeiramente, exclusividade. No mercado de luxo não há lugar para produções em grande escala. Em segundo, deve haver equilíbrio entre os diversos elementos que constituem o produto como design, materiais, embalagem e comunicação. Artigos de luxo têm de ser belos, feitos com bons materiais e duráveis.

Quanto o mercado de luxo movimenta no Brasil?
Entre US$ 5 bilhões e US$ 5,5 bilhões por ano. Isso representa pouco mais de 1% do mercado mundial, que registra US$ 450 bilhões/ano. Nosso percentual ainda é modesto, mas devemos levar em consideração que durante muitos anos a economia do Brasil esteve fechada ao comércio internacional.

Quais são as perspectivas para o mercado brasileiro de bens e serviços de luxo?
Ótimas. Existe grande potencial de demanda. Pode-se projetar, para os próximos 20 anos, taxas de crescimento no mercado de luxo acima da média dos outros setores da economia.

Em tempos de sustentabilidade, o consumo é mal visto?
O consumo do luxo é responsável porque a durabilidade dos produtos de alto padrão é muito maior do que a média de outros artigos. Por esse motivo, a frequência de substituição é menor, agredindo menos a natureza.

Quando começou a valorização do ‘ter’?
Esse processo é tipicamente pós-Revolução Industrial. Com a industrialização foram surgindo pessoas que não tinham rendas vindas somente da terra. Criou-se classe média urbana cujo ganho era oriundo da indústria e comércio.

Como se define o luxo contemporâneo?
É um luxo delicado, sutil. Não se admite excesso. Produtos pesados e ostensivos estão em desuso, como por exemplo, grandes logomarcas. Essas vêm aplicadas de forma mais discretas.